Was ist das Ziel von Manipulation?

Erfolgreiche Manipulation - ist diese Aussage nicht ziemlich fragwürdig? Sollte man in einer Zeit, in der sich Unternehmensbosse, Aufsichtsräte und Politiker oft genug die Taschen auf zumindest unethische, wenn nicht illegale Weise füllen, in einer Zeit, in der Mitarbeiter in Unternehmen heimlich belauscht, abgehört und überwacht werden, nicht eher von Werten, von Ethik, Anstand und Moral sprechen?

04.07.2022Von: Dr. Georg Kraus

Dr. Georg Kraus

Dr. Georg Kraus ist Inhaber der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner. Er ist Autor des «Change Management Handbuch» sowie zahlreicher Projektmanagement-Bücher (kraus-und-partner.de).

Arbeitshilfen Kommunikation und Auftritt

pdf

E-Dossier Erfolgreich manipulieren

CHF 40.00

pdf

E-Dossier Entscheiden und beeinflussen

CHF 40.00

pdf

Checkliste Durchsetzungsvermögen

gratis

pdf

E-Dossier Selbstmanagement

CHF 40.00

zip

Download-Paket Mentaltraining

CHF 80.00

pdf

E-Dossier Wirksame Führungswerkzeuge

CHF 40.00

Die Manipulations-Techniken

Dabei hat sich sicherlich jeder schon selbst einmal die Frage gestellt: «Wie bewege ich Menschen dazu, mehr Geld in meinem Geschäft auszugeben?», «Warum kaufe ich oftmals Dinge, die ich eigentlich gar nicht kaufen wollte?», «Kann man an der Körpersprache erkennen, ob jemand die Unwahrheit sagt?». Letztlich zielen diese und weitere Fragen dieser Art nur auf eines ab: «Wie schaffe ich es, auf Menschen so einzuwirken, dass sie das tun, was ich möchte?».

Es gibt eine Menge Techniken für positive Manipulation, mittels derer dies möglich ist. Interessanterweise sind uns die meisten davon sogar bekannt, ja, wir begegnen ihnen oder nutzen sie oftmals täglich, ohne es zu wissen: Werbung, Medien, Verkäufer, aber auch unsere Freunde, Partner und Kinder manipulieren uns täglich - und wir sie! Weniger bekannt ist, wie enorm stark die Wirkung dieser Techniken auf uns ist: Zwar reden wir uns gern ein, dass wir unsere Entscheidungen objektiv treffen. Doch dies ist oftmals nur eine Illusion, denn tatsächlich entscheiden wir so gut wie nie aus vollkommen freien Stücken.

Manipulation ist nicht immer schlecht

Kenntnis über die Manipulation ist wichtig. Schon deshalb, damit man weiss, wo und wie sehr man selbst tatsächlich beeinflussbar ist. Mitunter ist es amüsant, an anderer Stelle jedoch auch erschreckend, wie wenig wir uns über unsere Lenkbarkeit im Klaren sind. Sätze wie «Ich würde niemals ...» oder «Ich täte so etwas nicht» werden in den meisten Fällen nicht nur so daher gesagt; die Menschen glauben tatsächlich, sie wüssten, wie sie sich in dieser oder jener Situation verhalten, in der sie allerdings vorher noch nie waren. Wer aus eigener Erfahrung weiss, wie opportunistisch, selbstgerecht und falsch man denken und sich verhalten kann, wenn die äusseren Umstände sich entsprechend verändern, hat vielleicht die Möglichkeit, zukünftig eigene Verhaltensweisen zu verändern und die entsprechenden Muster bei anderen rechtzeitig zu erkennen.

Doch warum manipulieren wir überhaupt? Wäre es nicht genug und überdies moralisch wünschenswerter, wenn wir andere Menschen einfach mit objektiven, nachvollziehbaren und belegbaren Argumenten überzeugten? Doch können wir überhaupt objektiv sein? Und was ist nachvollziehbar und belegbar?

Die meisten Menschen haben ein enormes Problem mit Manipulation und manipuliert zu werden. Sie pochen auf ihre Eigenständigkeit und ihren freien Willen. Noch schlimmer für viele ist die Vorstellung, sie könnten andere manipulieren. «Das würde ich nie tun!», rufen sie und nutzen schon im nächsten Moment eine der häufigsten Formen der Manipulation, die Freundlichkeit, indem sie fragen: «Kannst Du mir mal CHF 20.- leihen?» und dabei einen Vertrauen erweckenden Ton anschlagen. Der soll signalisieren: «Du bekommst sie auch bestimmt bald wieder!» Sie könnten den Betreffenden ja auch anbrüllen und sagen: «Los, CHF 20.- her, aber dalli!» Das ist nichts anderes als Manipulation!

Passende Produkt-Empfehlungen

Persönlichkeit!

Entwickeln und entfalten Sie sich als Persönlichkeit

CHF 98.00

ab CHF 78.00

LEADERSHIP PAKET

Führen über Kompetenzen – Schritt für Schritt. Fall für Fall. Souverän.

CHF 396.00

Business Dossier Collection

Profitieren Sie vom Online-Zugriff auf über 60 WEKA Business Dossiers für Ihre Business Fitness!

CHF 198.00

Persönlichkeitscoach

Sein Leben aktiv und selbstbestimmt gestalten

CHF 58.00

CHF 46.40

Führung kompakt

Der Impuls-Letter für die wirkungsvolle Führungskraft.

CHF 98.00

ab CHF 78.00

Was ist Manipulation?

Das Wort «Manipulation» stammt aus dem Lateinischen und hat die Bedeutung «Hand- oder Kunstgriff» oder auch «Handhabung». Im allgemeinen Sprachgebrauch steht es für eine Art heimlicher oder verdeckter Einflussnahme. Menschen sollen dazu gebracht werden, Dinge zu tun oder zu lassen, die sie ohne diese Manipulation nicht getan oder gelassen hätten. Natürlich ist der Begriff negativ behaftet, was auch der entscheidende Grund ist, weshalb man damit nichts zu tun haben will. Fakt jedoch ist: Zusammenleben ohne Manipulation ist nicht denkbar. Ständig wenden wir Hand oder Kunstgriffe an, um andere Menschen in unterschiedliche Richtungen zu beeinflussen. Dabei handelt es sich nicht notwendigerweise um etwas Negatives. Im Hinblick auf zwischenmenschliches Miteinander wäre etwa der Verzicht auf Freundlichkeit nicht nur ausgesprochen schwierig, sondern auch sehr unangenehm.

Definition: «Manipulation ist eine wie auch immer geartete Einflussnahme auf andere Personen, um ein Ziel schneller oder besser zu erreichen. Im Optimalfall werden entsprechende Techniken dabei stets zu beiderseitigem Nutzen, zumindest jedoch in keinem Fall zum Schaden einer der Parteien eingesetzt.»

In dieser Definition von Manipulation ist nichts Negatives enthalten. Es sei denn, man betrachtet Einflussnahme generell als schlecht.

Jeder manipuliert

So lange Manipulation der Erreichung eines Zieles dient, ohne dabei das Gegenüber zu dessen Schaden zu übervorteilen, kann auch «Motivation» ein passender Begriff sein. So ist etwa ein Verkäufer zwingend darauf angewiesen, potenzielle Kunden zu motivieren, ein Produkt zu kaufen. So lange es sich dabei um ein faires Geschäft handelt und der Verkäufer selbst von der Qualität seines Angebotes überzeugt ist, wird er all sein Wissen, sein rhetorisches Geschick und die Ergebnisse seiner Verkaufstrainings darauf verwenden, den Kunden zur Unterschrift bzw. zum Kauf zu bewegen. Bei all dem muss er kein schlechtes Gewissen haben, denn er glaubt ja selbst an den Kundennutzen. Würde er seinen Gesprächspartner allerdings vom Erwerb eines Produktes überzeugen, dessen Nutzen zweifelhaft oder dessen Besitz gar vollkommen überflüssig ist, müsste er auf eine negative Form der Manipulation zurückgreifen, etwa indem er wesentliche Informationen weglässt oder sogar lügt.

Es wäre unsachlich und eindimensional, Kommunikationsmethoden allein wegen ihres Potenzials zur negativen Manipulation abzulehnen. Sollten wir dann nicht auch Autos ablehnen, da Menschen doch damit verunglücken können? Oder Brotmesser, da man diese ja auch gegen Menschen einsetzen kann? Entscheidend ist, wie bei allem, ein bewusster und verantwortungsvoller Umgang.

Was bewirkt Manipulation?

Warum lassen sich Menschen manipulieren?

Kann Manipulation positiv sein?

Ist Manipulation bewusst?